L’étude de marché

1. Sans une clientèle, rien n’est possible

A l’issue de votre première phase de réflexion, l’idée se transforme en projet. La faisabilité doit commencer à être perceptible sur le plan technique. Mais quid du marché et donc des débouchés ?

Votre clientèle « cible » est un élément clé du succès : offrir un service ou un produit que personne n’achètera est voué à l’échec. L’aspect innovant du projet n’a finalement plus nécessairement une importance capitale et deux questions se posent :

• Existe-t-il un marché pour mon produit ?
• Y’a-t-il de la place pour moi sur un marché existant ?

2. L’étude de marché : un périmètre variable

Avant de vous lancer dans des démarches coûteuses, ciblez vous-même le marché potentiel. Internet est un allié précieux et vous permet rapidement de sonder l’existant ou les sensibilités d’évolution du marché visé. Pour une activité locale, un annuaire et quelques appels permettront d’obtenir astucieusement des informations intéressantes : délais, horaires, étendue des produits ou services… pourquoi pas des fourchettes de prix !

Garder en tête :

– si un projet proche du vôtre a déjà été développé :

• a-t-il eu du succès ?
• quelles ont été les clés de réussite ou d’échec ?
• quels sont les axes d’amélioration ou d’adaptation ?

– si votre projet se développe sur une clientèle locale :

• y a-t-il des contraintes logistiques importante insurmontables ?
• y a-t-il une demande forte et pérenne ?

3. Le marché est déjà exploité mais…

Il est toujours possible de se faire une place ! Un marché existant, c’est un marché éprouvé. La clientèle y a ses habitudes : elle est stable. J’ai intérêt à entrer sur ce marché si :

• Les acteurs présents sont incapables de répondre à tous les clients,
• Mon produit ou service présente un avantage concurrentiel.

4. La demande n’est pas satisfaite : le meilleur des cas ?

Oui car Il suffit de se faire connaître et le tour est joué ! La prise de risque y est limitée… sur le plan des débouchés.

Et Non car s‘il y a de la demande, il faut s’interroger :

• pour combien de temps (tout le monde y vient)
• et à quel prix (horaires, exigence…).

5. Le marché existe mais je peux me faire une place

Faire mieux, différent… C’est votre positionnement qui vous mettra en valeur. Plusieurs éléments sont à prendre en compte : c’est le mix-marketing :

• Le « produit » : conseil supplémentaire, personnalisation, qualité…
• Le prix : qualité ou low cost ?
• Les moyens de distribution : directement au consommateur, prestation full-internet…
• la communication : publicité massive, localisée, ciblée, sponsoring d’événement créant une identité originale…

En jouant sur un critère ou en les combinant, vous créerez une offre nouvelle, bousculerez la concurrence qui vous mettra naturellement en avant. Les clients viendront vous voir pour votre originalité.

6. Tester votre projet

Est-ce que ça va plaire ? Nul ne connaît l’avenir et certains échecs commerciaux (automobile, alimentaire) nous rappellent que le client est seul à décider. Les études de marché et phase de test préalables ne font pas tout.

Néanmoins se lancer sans avoir testé son potentiel est risqué. Solliciter ses proches et scruter leur réaction permet un premier retour et une prise de recul. Des idées, des axes d’amélioration peuvent en ressortir.

Comment trouver un échantillon plus large ou spécifique ? Internet vous offre un auditoire infini à peu de frais si ce n’est le temps passé. Les sites de mise en réseau, les forums thématiques permettront de multiplier et d’affiner les avis.

Mais attention à ne pas détailler tous les mécanismes de votre projet. La concurrence est attentive et use des mêmes démarches : attention aux oreilles trop attentives et avides de détails. Peut être sera-t-il nécessaire de faire protéger votre concept (INPI) ?